Att hitta B2B säljorganisationens navigationssystem

En kompis bestämde sig för att åka Vasaloppet för något år sedan. Han satte upp ett mål om att klara det på sex timmar. Han köpte boken "Längdskidåkning: en träningsguide inför Vasaloppet och andra långlopp" för att ta del av andras erfarenheter om hur han skulle lägga upp träningen. Han delade upp loppet i 8 deletapper, en för varje kontroll och räknade ut i vilket tempo han var tvungen att hålla för de olika etapperna. Han började träna för att få de mil i kroppen som behövdes för den slutgiltiga ansträngningen på nio mil. Han klockade träningen för att se att han höll ett rimligt tempo. Han utvärderade träningen och uppdaterade planen utifrån det resultat som uppnåddes. När det väl var dags för det "riktiga" loppet följde han sin plan, klockade kilometerna och anlände Mora strax under sex timmar.

Vad har då detta med B2B försäljning att göra? B2B säljcykler är ofta 3-12 månader. De flesta företag (men inte alla) har en säljprocess uppdelat i olika etapper. Hur vet jag då om jag kommer att nå mitt mål? Hur ska jag hålla motivationen uppe då utfallet kan dröja ett helt år? Jag har stött på säljorganisationer där säljarna inte har något mål att styra mot. Siktar man på ingenting så träffar man det nästan alltid (ett citat av Anders Haglund).

Många säljorganisationer mäter "bara" uppnådda avslut månadsvis. I min liknelse skulle det innebära att Vasaloppsåkaren bara klockar sluttiden utan mellantider. Det skulle kunna innebära att han fastnar i snöret på någon kontroll och inte kan slutföra Vasaloppet. Om man istället mäter förflyttningarna i realtid mellan varje steg i säljprocessen så upptäcker man snabbt om man är i balans eller inte. Det blir tydligt vilka delar som sackar efter och vart säljarna behöver fokusera sin ansträngning för att få en långsiktigt hållbar pipeline och säljutfall. Genialt eller hur?

Om vi gör som vi alltid har gjort, får vi samma resultat som vi alltid har fått. Den som inte ständigt förbättrar sig upphör till slut att vara bra. Vilken förmåga har du vässat den senaste veckan?