KPI'er för framgångsrika säljorganisationer

Någon har sagt: “What gets measured gets done.” Men hur vet vi vad vi ska mäta? Skapar alla mätetal angelägenhet, inspiration, motivation och ökade försäljningsresultat?

Vår partner i Danmark, Milestone Selling, gjorde en undersökning bland 300 danska företag om vilka KPIer de använde inom sina säljorganisationer. Resultatet blev följande:

  • Årlig försäljning
    Hur skapa angelägenhet om man bara mäter försäljningsvolym summerat på ett år? Hur motivera affärer med långa säljcykler över årscykler? Hur vet man om man kommer att nå målet?

  • Månadsförsäljning
    Hur undvika att inte bara fokusera på snabba och lätta avslut? Långa säljcykler prioriteras inte! Nykundsbearbetning prioriteras inte.

  • Aktiviteter
    Om alla säljare gör likadana aktiviteter får vi då samma säljutfall? Att mäta aktiviteter säger inget om resultatet. Dessutom säljare hatar att bli mätta på aktiviteter.

  • Pipeline
    Säljprognoser baseras på volym, avslutsdatum och sannolikhet. Avslutsdatum har en tendens att åka i tiden. Sannolikhet är ofta säljarnas uppskattning om möjlighet att vinna affären. Har vi samma bedömning säljare emellan? Sannolikhet att vinna affären baseras på magkänsla.

Tyvärr så fungerar inte dessa KPIer tillfredsställande. Jag inledde med frågan: skapar alla mätetal angelägenhet, inspiration, motivation och ökade försäljningsresultat? Vilka KPIer kan då uppfylla min fråga?

Att mäta framdrift i säljprocessen i realtid (30-dagar rullande) ger för varje förflyttning av affärsmöjligheter ett positivt tillskott till milstolpen när man passerar den. Efter 30-dagar tas motsvarande tillskott bort vilket innebär att man behöver flytta affärer mellan varje steg i säljprocessen balanserat minst var 30:e dag. Detta ger en spelliknande upplevelse där varje säljare själv kan se i realtid hur framdrift och balans finns bland affärsmöjligheterna. Genialt, eller hur?

Vill du veta mer om motiverande mätetal?